全球范圍內(nèi)，中國的FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)了重要地位，每年出貨量巨大，而且一些大廠占據(jù)有20%以上的份額，例如深圳光華偉業(yè)（eSUN易生）等，屬于全球FDM 線材廠商的龍頭之一。為什么中國3D打印材料廠商，可以雄冠全球？

光華偉業(yè)董事長楊義滸曾經(jīng)講過一個小故事：2006年，突然接到一個荷蘭客戶的詢盤，對方希望用聚乳酸（PLA）做一個3毫米直徑的線形材料，說是做焊接使用，后來才知道，原來他是用來作為3D打印材料。光華偉業(yè)由此而開始了3D打印材料的征程。

到了2017年，聚乳酸PLA線材幾乎已經(jīng)是所有FDM桌面級3D打印機的必備耗材了，成為全球使用量最大的3D打印線材之一。中國PLA線材廠商已達50家以上。光華偉業(yè)也已經(jīng)登陸新三板，年營收超過1億元人民幣。

下面是光華偉業(yè)創(chuàng)始人楊義滸的自述，非常完整地講述了一個3D打印材料龍頭的誕生、成長和發(fā)展歷程。

1．發(fā)展歷程

1.1 生物材料是21世紀的方向，確定創(chuàng)業(yè)方向：聚乳酸

光華偉業(yè)2002年成立，2003年確定以聚乳酸為發(fā)展方向。清楚地記得，關(guān)于公司定位，我那時寫下的一段話:我們堅信，21世紀是生物經(jīng)濟時代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機和環(huán)境污染兩大問題，能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命，影響廣泛而深遠。

在這次產(chǎn)業(yè)革命的洗禮中，將產(chǎn)生新一代的杜邦、洛克菲勒！這時，我們有的是激情，是向往，心理有的是:前途是光明的!沒有預(yù)計到，道路是那么的曲折!

1.2經(jīng)過3次試驗，熬了一個通宵，成功研發(fā)出材料單體

2004年初，我們與武漢大學(xué)簽訂合同，引進聚乳酸合成小試技術(shù)，就此，踏上了一條只能前進、沒有退路的創(chuàng)業(yè)之路。那時，深圳中心城區(qū)的房價每平米不超過3000-5000。而我們就想做點前瞻性的有意義的事情。我們搭建實驗室，請來武漢大學(xué)劉立建教授指導(dǎo)我們做實驗。記得，第一次，我們合成出幾克單體；第二次，一天一夜，我們一克也沒有做出來；第三次，快下班了，我準(zhǔn)備下班，問實驗室進展如何，研發(fā)同事說還沒有一點反應(yīng)，我放下包，跟研發(fā)同事耗了一個通宵，做出了20-30千克單體，實驗成功，挺有喜劇性的!運氣也是成功的重要因素。

初步證明:哲學(xué)思維與科學(xué)思維結(jié)合，是能夠做出點事情的!

1.3到湖北建廠房，擴大生產(chǎn)規(guī)模

到2005年，我們完成了聚乳酸合成的實驗室放大工作，于是到湖北孝感租賃場地做中試。我們將中試的產(chǎn)品背到一家做塑料片材的客戶，去做片材。我們說聚乳酸是生物降解材料，如何如何好。走進市場，我們越來越多的遇到產(chǎn)品性能與價格的核心問題。與傳統(tǒng)的石油基塑料相比，聚乳酸在產(chǎn)品性能與價格方面還有差距。

我們確定聚乳酸項目作為我們創(chuàng)業(yè)前進的方向，好比中國革命先是確定攻打長沙，攻打中心城市。對于我們這類的創(chuàng)業(yè)型公司，真是困難重重。借錢發(fā)工資是常有的事情，記得有一次，我出門坐公交車的車費都是在抽屜角落里找出來的!遇到困難，也害怕過，怕前功盡棄!但更多的是想如何去克服困難。哲學(xué)思維帶給我樂觀主義:矛盾是事物前進的動力，我們不能回避，不要害怕。困難是件好事!

面對客戶的質(zhì)疑:PET可以回收，聚乳酸用過后降解了，這要浪費多少人力物力財力??！我們開發(fā)出全球首創(chuàng)的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)!

在聚乳酸市場遇阻的情況下，我們利用其單體技術(shù)開發(fā)出高化學(xué)純與高光學(xué)純的乳酸酯技術(shù)，進入醫(yī)藥農(nóng)藥與電子清洗市場。由于乳酸酯有相對成熟的市場，我們結(jié)合聚乳酸項目開發(fā)的乳酸酯新技術(shù)，打破了發(fā)達國家控制的相關(guān)高檔市場，我們終于有了立足之地。這就好比我們打長沙(聚乳酸)受挫，我們找到了井岡山根據(jù)地(乳酸酯)!有了這個根據(jù)地，我們有了一定信心，2008年決定在湖北孝感投資建廠。

1.4開發(fā)了產(chǎn)品，得想辦法找到應(yīng)用客戶，變?yōu)樯唐?/strong>

對于聚乳酸的應(yīng)用，我想，不能與傳統(tǒng)石油基塑料正面競爭，需要找到適應(yīng)聚乳酸材料特性的細分市場，以至于非塑料市場。我們參加國際會議，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息。

2006年底，我們接到了一個荷蘭客戶的詢盤，對方表示希望用聚乳酸（PLA）做一個3毫米直徑的線形材料。這個材料我們也不知道要干什么用，加上又沒有這個加工設(shè)備，該詢盤我們就只好先放在一邊了，給客戶回復(fù)說我們沒有設(shè)備。

一個星期后，又來了一個類似的詢盤。這于是就引起了我們的重視，我們問他用來做什么？他用了一個單詞，welding rod，我們翻譯好像是塑料焊接的材料。原來我們的聚乳酸（PLA）可以用來做焊接，那還不錯，我們就認真的去找外部協(xié)助來進行加工。

做出來幾個樣品之后，客戶反饋很好。后來越來越多的詢盤開始提到3D打印，我們慢慢知道，這是用來作為3D打印的耗材。

記得有一次，我決定去拜訪下這個客戶。我飛到荷蘭，找到這個客戶，我原以為是個大公司，發(fā)現(xiàn)卻是一個在家里折騰的個體戶，還挺失望的。現(xiàn)在想來，這就是創(chuàng)客!

后來慢慢知道，2006年，3D打印出現(xiàn)技術(shù)開源，一些國際創(chuàng)客開始自己設(shè)計組裝3D打印機。這就出現(xiàn)了3D打印從工業(yè)用向消費用轉(zhuǎn)變的萌芽。電腦由商業(yè)應(yīng)用向個人使用，開辟了廣闊的市場，受到其中的啟發(fā)，我們決定瞄準(zhǔn)消費級3D打印市場。這個市場剛剛出現(xiàn)，與我們聚乳酸需要尋找小眾細分市場的思路正好匹配，于是，公司決定將3D打印材料項目，作為我們的主要發(fā)展方向之一。這就好比中國革命來到了延安，終于看到了希望!

1.5強攻3D打印

在聚乳酸之前，3D打印只有ABS材料（五大工程塑料之一）可用。PLA與之相比，安全環(huán)保，幾乎沒有任何有害氣味，這是一個最基本的東西。另一方面，PLA材料的收縮率非常低，大概只有ABS的十分之一。

要知道，當(dāng)我們用ABS材料打印大尺寸物體，都會翹曲，都會裂縫?；蛘?，你的3D打印機需要一個保溫箱或者底板加熱。然而應(yīng)用PLA以后，底板不需要加熱，也不用保溫了。因為它伸縮率很低，所以發(fā)現(xiàn)它作為打印材料有很好的功能性上的優(yōu)勢，慢慢地PLA材料在3D打印的應(yīng)用越來越多，成為消費級3D打印耗材的主流，使用率逐漸蓋過了傳統(tǒng)的ABS材料。

光華偉業(yè)（品牌eSUN易生）于2007年進入3D打印行業(yè)，在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機進入無加熱保護時代，促進消費級3D打印的技術(shù)簡化和成本降低。

所以在整個3D打印耗材這個領(lǐng)域，我們做了有十來年的經(jīng)歷，做的相對來說比較早，比國內(nèi)同行領(lǐng)先了7到8年進入。在進入市場的初期，我們確立了經(jīng)營理念。一是good quality，也就是質(zhì)量可靠；二是reasonable price，價格合理，讓客戶買的起。在我們剛開始出現(xiàn)的時候，一卷材料需要1000多RMB，然后我們出了以后就下降了200以內(nèi)，我們希望消費者能用的起。

在這種理念之下，我們不斷地開發(fā)新品。到目前為止，公司已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)了20多種3D打印材料，而且還在不斷的開發(fā)新品。材料無限多的可能正是3D打印的魅力所在，我們不能用一種材料包打天下。

我們在過去的半年時間里密集推出了無鹵阻燃線條（eABS MAX），改性樹脂線條（eASA），木塑復(fù)合竹線條（eBamboo），玻纖增強尼龍線條（ePA-GF），乙醇拋光線條（eSmooth）等新材料。

2、經(jīng)營策略

2.1 研發(fā)上采用開放式創(chuàng)新

關(guān)于研發(fā)方向，光華偉業(yè)在消費級市場主打安全環(huán)保，在工業(yè)級市場則主打工程與功能性材料。

想要快速形成產(chǎn)品，必須借助外力，有機結(jié)合科研院所的基礎(chǔ)研究。光華偉業(yè)已與武漢大學(xué)、北京大學(xué)、中科院寧波材料所等聯(lián)合組建研發(fā)中心，還與全球科研院所廣泛開展開放式合作。我們申請國際國內(nèi)發(fā)明專利30多項，參與制訂了聚乳酸（PLA）國家標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在正在牽頭起草FDM3D打印耗材的國家標(biāo)準(zhǔn)和聚己內(nèi)酯這種低溫3D打印材料的國家標(biāo)準(zhǔn)。

中國制造不應(yīng)只是廉價的代名詞，企業(yè)要轉(zhuǎn)型必須要投入研發(fā)，加強創(chuàng)新。我們的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)，聚乳酸聯(lián)合生產(chǎn)乳酸酯技術(shù)，聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技術(shù)，聚乳酸基光敏樹脂和3D打印清洗耗材等，都是世界首創(chuàng)!

2.2 產(chǎn)品營銷：差異化定位

差異化定位，通俗的說就是不盲目從眾，找到適合自己的市場。我們回避競爭，不是不愿意競爭，而是根據(jù)自身的情況采用差異化的市場策略。因此3D打印耗材的定位為小的、高附加價的細分市場。乳酸酯主要定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體,和電子級應(yīng)用。聚乳酸主要定位在附加值比較高的細分市場。聚己內(nèi)酯定位在一些高附加值的醫(yī)用板材。

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸（PLA）具有生物基的先天特質(zhì)，被譽為高分子材料的第三次革命，吸引了大批投資者的進入。企業(yè)普遍將聚乳酸加工成一次性包裝產(chǎn)品或?qū)⑵溆糜谙M電子等耐用品上，然而所有這些應(yīng)用最大的賣點均是“環(huán)?！薄Ｈ欢?，聚乳酸光憑“環(huán)?！钡膹婍椩谑袌錾虾茈y分得一羹，尤其是規(guī)模不大的中小企業(yè)，因此“叫好不叫座”就成為該行業(yè)的真實寫照。

因此我們決定另辟蹊徑，充分利用材料本身的各種特性，發(fā)展“非塑料”應(yīng)用，如：服裝親膚抗菌，水處理用微生物培養(yǎng)基，石油開采方面提高采油效率，3D打印線材使用無異味、變形率小的材料。

2007年進入3D打印行業(yè)后，我們在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機進入無加熱保護時代，促進消費級3D打印的技術(shù)簡化和成本降低。

2011年，全球首創(chuàng)聚乳酸基多元醇，應(yīng)用于合成生物基聚氨酯，廣泛應(yīng)用于綠色涂料、粘膠劑、密封膠和彈性體領(lǐng)域。

2014年，光華偉業(yè)發(fā)布低溫3D打印耗材（eMate），并申請低溫3D打印筆專利，降低了高溫風(fēng)險，促進了3D打印筆的普及。從此3D打印筆進入低溫時代。

2016年，推出全球首創(chuàng)生物基PLA光固化3D打印樹脂，促進光敏3D打印進入環(huán)保時代。

2.3 品牌與渠道建設(shè)

在加強創(chuàng)新的同時，我們加強市場營銷，注重品牌和渠道建設(shè)。10年來，我們不斷參加國際水準(zhǔn)的學(xué)術(shù)交流，參加全球3D打印的展會，2016年有30多場，今年會有40多場國際國內(nèi)展會。以至我們歐美同行說我們無處不在。eSUN易生品牌已經(jīng)成為國際3D打印耗材領(lǐng)域的知名品牌。我們發(fā)展了40多個國際代理商，80多個經(jīng)銷商，將產(chǎn)品銷往100多個國家，基本形成了全球營銷網(wǎng)絡(luò)。由中國制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設(shè)，缺一不可!

2.4 從耗材商轉(zhuǎn)型為資源合作平臺：攜手易生，走向世界

從去年開始，我們提出了“攜手易生•走向世界”的廣泛合作策略，從一家3D打印耗材商逐步轉(zhuǎn)型為一個全球資源合作平臺，我們會利用自己的生物科技和3D打印產(chǎn)業(yè)園，在美國洛杉磯與荷蘭鹿特丹的倉庫，全球40多個代理，全球40場展會和100萬份隨耗材發(fā)放的產(chǎn)品宣傳冊，為中國3D打印企業(yè)鏈接全球3D打印資源。

作為3D打印行業(yè)鏈接中外的橋梁，

一是走出去：幫助優(yōu)秀的中國3D打印品牌開拓全球市場，如上海復(fù)志（Raise 3D），廣州立鑄，張飛打印等。
二是請進來，將優(yōu)秀的外國3D打印產(chǎn)品引進中國，如美國杜邦，丹麥Sculpto，波蘭Zmorph，馬耳他Magigoo，韓國3D Tada等。

3. 創(chuàng)業(yè)15年，3D打印材料企業(yè)做到了什么程度？

如今，光華偉業(yè)已是全球規(guī)模最大的消費級3D打印耗材供應(yīng)商之一，產(chǎn)品遠銷100多個國家，在全球占據(jù)了比較大的市場份額。3D打印耗材生產(chǎn)能力1500噸/年，正在擴建以達到年產(chǎn)5000噸生產(chǎn)能力。公司連續(xù)三年營業(yè)收入連續(xù)超過1億元，其中3D打印耗材銷售連年增長。

分析原因，我們之所以能在全球占有比較大的市場份額，特別是消費級的3D打印耗材。首先是因為做的早，同時我們有下面幾個方面的優(yōu)勢：
1）品種齊全。有自己的獨立研發(fā)，不斷開發(fā)新品，到目前為止超過20種耗材。
2）質(zhì)量穩(wěn)定。自己獨立進行生產(chǎn)，質(zhì)檢，包裝，倉儲，物流等，因此品質(zhì)比較可靠。
3）性價比高。在質(zhì)量可靠的前提下價格也親民，讓消費者能夠買的起。
4）適用性廣。我們消費級3D打印耗材具有普遍的適應(yīng)性。因為我們跟很多國內(nèi)外打印機廠家合作，很多材料都在他們的設(shè)備上測試過，我們的耗材可以用于世面上所有消費級3D打印主流機型。

當(dāng)前，3D打印市場正由產(chǎn)品導(dǎo)入階段向市場上升階段轉(zhuǎn)變，3D打印市場發(fā)展迅猛，行業(yè)集中度也在進一步提高，我們產(chǎn)品供不應(yīng)求!做了這么多年，eSUN易生在國際消費級3D打印耗材領(lǐng)域成為了一個領(lǐng)導(dǎo)品牌!

隨著3D打印的應(yīng)用深入，我們投資了美國Resa，并合資成立深圳Resun，將通過鞋墊3D打印進入醫(yī)用輔具、醫(yī)用3D打印和大健康應(yīng)用市場。

另一方面，繼成立了美國分公司后，光華偉業(yè)下一步將會成立歐洲分公司，發(fā)展醫(yī)用3D打印耗材項目，并為公司引進更多的國際化人才。

聽了上面楊義滸的創(chuàng)業(yè)故事，我們深刻地了解到一個企業(yè)從實驗研發(fā)開始，到一個年營收達1億多元的企業(yè)，是如何從產(chǎn)品研發(fā)、到市場定位和銷售的歷程。

文章轉(zhuǎn)載自：南極熊3d打印

全球范圍內(nèi)，中國的FDM 3D打印材料已經(jīng)占據(jù)了重要地位，每年出貨量巨大，而且一些大廠占據(jù)有20%以上的份額，例如深圳光華偉業(yè)（eSUN易生）等，屬于全球FDM 線材廠商的龍頭之一。為什么中國3D打印材料廠商，可以雄冠全球？

光華偉業(yè)董事長楊義滸曾經(jīng)講過一個小故事：2006年，突然接到一個荷蘭客戶的詢盤，對方希望用聚乳酸（PLA）做一個3毫米直徑的線形材料，說是做焊接使用，后來才知道，原來他是用來作為3D打印材料。光華偉業(yè)由此而開始了3D打印材料的征程。

到了2017年，聚乳酸PLA線材幾乎已經(jīng)是所有FDM桌面級3D打印機的必備耗材了，成為全球使用量最大的3D打印線材之一。中國PLA線材廠商已達50家以上。光華偉業(yè)也已經(jīng)登陸新三板，年營收超過1億元人民幣。

下面是光華偉業(yè)創(chuàng)始人楊義滸的自述，非常完整地講述了一個3D打印材料龍頭的誕生、成長和發(fā)展歷程。

1．發(fā)展歷程

1.1 生物材料是21世紀的方向，確定創(chuàng)業(yè)方向：聚乳酸

光華偉業(yè)2002年成立，2003年確定以聚乳酸為發(fā)展方向。清楚地記得，關(guān)于公司定位，我那時寫下的一段話:我們堅信，21世紀是生物經(jīng)濟時代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機和環(huán)境污染兩大問題，能真正實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是一次新的產(chǎn)業(yè)革命，影響廣泛而深遠。

在這次產(chǎn)業(yè)革命的洗禮中，將產(chǎn)生新一代的杜邦、洛克菲勒！這時，我們有的是激情，是向往，心理有的是:前途是光明的!沒有預(yù)計到，道路是那么的曲折!

1.2經(jīng)過3次試驗，熬了一個通宵，成功研發(fā)出材料單體

2004年初，我們與武漢大學(xué)簽訂合同，引進聚乳酸合成小試技術(shù)，就此，踏上了一條只能前進、沒有退路的創(chuàng)業(yè)之路。那時，深圳中心城區(qū)的房價每平米不超過3000-5000。而我們就想做點前瞻性的有意義的事情。我們搭建實驗室，請來武漢大學(xué)劉立建教授指導(dǎo)我們做實驗。記得，第一次，我們合成出幾克單體；第二次，一天一夜，我們一克也沒有做出來；第三次，快下班了，我準(zhǔn)備下班，問實驗室進展如何，研發(fā)同事說還沒有一點反應(yīng)，我放下包，跟研發(fā)同事耗了一個通宵，做出了20-30千克單體，實驗成功，挺有喜劇性的!運氣也是成功的重要因素。

初步證明:哲學(xué)思維與科學(xué)思維結(jié)合，是能夠做出點事情的!

1.3到湖北建廠房，擴大生產(chǎn)規(guī)模

到2005年，我們完成了聚乳酸合成的實驗室放大工作，于是到湖北孝感租賃場地做中試。我們將中試的產(chǎn)品背到一家做塑料片材的客戶，去做片材。我們說聚乳酸是生物降解材料，如何如何好。走進市場，我們越來越多的遇到產(chǎn)品性能與價格的核心問題。與傳統(tǒng)的石油基塑料相比，聚乳酸在產(chǎn)品性能與價格方面還有差距。

我們確定聚乳酸項目作為我們創(chuàng)業(yè)前進的方向，好比中國革命先是確定攻打長沙，攻打中心城市。對于我們這類的創(chuàng)業(yè)型公司，真是困難重重。借錢發(fā)工資是常有的事情，記得有一次，我出門坐公交車的車費都是在抽屜角落里找出來的!遇到困難，也害怕過，怕前功盡棄!但更多的是想如何去克服困難。哲學(xué)思維帶給我樂觀主義:矛盾是事物前進的動力，我們不能回避，不要害怕。困難是件好事!

面對客戶的質(zhì)疑:PET可以回收，聚乳酸用過后降解了，這要浪費多少人力物力財力??！我們開發(fā)出全球首創(chuàng)的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)!

在聚乳酸市場遇阻的情況下，我們利用其單體技術(shù)開發(fā)出高化學(xué)純與高光學(xué)純的乳酸酯技術(shù)，進入醫(yī)藥農(nóng)藥與電子清洗市場。由于乳酸酯有相對成熟的市場，我們結(jié)合聚乳酸項目開發(fā)的乳酸酯新技術(shù)，打破了發(fā)達國家控制的相關(guān)高檔市場，我們終于有了立足之地。這就好比我們打長沙(聚乳酸)受挫，我們找到了井岡山根據(jù)地(乳酸酯)!有了這個根據(jù)地，我們有了一定信心，2008年決定在湖北孝感投資建廠。

1.4開發(fā)了產(chǎn)品，得想辦法找到應(yīng)用客戶，變?yōu)樯唐?/strong>

對于聚乳酸的應(yīng)用，我想，不能與傳統(tǒng)石油基塑料正面競爭，需要找到適應(yīng)聚乳酸材料特性的細分市場，以至于非塑料市場。我們參加國際會議，在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品信息。

2006年底，我們接到了一個荷蘭客戶的詢盤，對方表示希望用聚乳酸（PLA）做一個3毫米直徑的線形材料。這個材料我們也不知道要干什么用，加上又沒有這個加工設(shè)備，該詢盤我們就只好先放在一邊了，給客戶回復(fù)說我們沒有設(shè)備。

一個星期后，又來了一個類似的詢盤。這于是就引起了我們的重視，我們問他用來做什么？他用了一個單詞，welding rod，我們翻譯好像是塑料焊接的材料。原來我們的聚乳酸（PLA）可以用來做焊接，那還不錯，我們就認真的去找外部協(xié)助來進行加工。

做出來幾個樣品之后，客戶反饋很好。后來越來越多的詢盤開始提到3D打印，我們慢慢知道，這是用來作為3D打印的耗材。

記得有一次，我決定去拜訪下這個客戶。我飛到荷蘭，找到這個客戶，我原以為是個大公司，發(fā)現(xiàn)卻是一個在家里折騰的個體戶，還挺失望的。現(xiàn)在想來，這就是創(chuàng)客!

后來慢慢知道，2006年，3D打印出現(xiàn)技術(shù)開源，一些國際創(chuàng)客開始自己設(shè)計組裝3D打印機。這就出現(xiàn)了3D打印從工業(yè)用向消費用轉(zhuǎn)變的萌芽。電腦由商業(yè)應(yīng)用向個人使用，開辟了廣闊的市場，受到其中的啟發(fā)，我們決定瞄準(zhǔn)消費級3D打印市場。這個市場剛剛出現(xiàn)，與我們聚乳酸需要尋找小眾細分市場的思路正好匹配，于是，公司決定將3D打印材料項目，作為我們的主要發(fā)展方向之一。這就好比中國革命來到了延安，終于看到了希望!

1.5強攻3D打印

在聚乳酸之前，3D打印只有ABS材料（五大工程塑料之一）可用。PLA與之相比，安全環(huán)保，幾乎沒有任何有害氣味，這是一個最基本的東西。另一方面，PLA材料的收縮率非常低，大概只有ABS的十分之一。

要知道，當(dāng)我們用ABS材料打印大尺寸物體，都會翹曲，都會裂縫?；蛘?，你的3D打印機需要一個保溫箱或者底板加熱。然而應(yīng)用PLA以后，底板不需要加熱，也不用保溫了。因為它伸縮率很低，所以發(fā)現(xiàn)它作為打印材料有很好的功能性上的優(yōu)勢，慢慢地PLA材料在3D打印的應(yīng)用越來越多，成為消費級3D打印耗材的主流，使用率逐漸蓋過了傳統(tǒng)的ABS材料。

光華偉業(yè)（品牌eSUN易生）于2007年進入3D打印行業(yè)，在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機進入無加熱保護時代，促進消費級3D打印的技術(shù)簡化和成本降低。

所以在整個3D打印耗材這個領(lǐng)域，我們做了有十來年的經(jīng)歷，做的相對來說比較早，比國內(nèi)同行領(lǐng)先了7到8年進入。在進入市場的初期，我們確立了經(jīng)營理念。一是good quality，也就是質(zhì)量可靠；二是reasonable price，價格合理，讓客戶買的起。在我們剛開始出現(xiàn)的時候，一卷材料需要1000多RMB，然后我們出了以后就下降了200以內(nèi)，我們希望消費者能用的起。

在這種理念之下，我們不斷地開發(fā)新品。到目前為止，公司已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)了20多種3D打印材料，而且還在不斷的開發(fā)新品。材料無限多的可能正是3D打印的魅力所在，我們不能用一種材料包打天下。

我們在過去的半年時間里密集推出了無鹵阻燃線條（eABS MAX），改性樹脂線條（eASA），木塑復(fù)合竹線條（eBamboo），玻纖增強尼龍線條（ePA-GF），乙醇拋光線條（eSmooth）等新材料。

2、經(jīng)營策略

2.1 研發(fā)上采用開放式創(chuàng)新

關(guān)于研發(fā)方向，光華偉業(yè)在消費級市場主打安全環(huán)保，在工業(yè)級市場則主打工程與功能性材料。

想要快速形成產(chǎn)品，必須借助外力，有機結(jié)合科研院所的基礎(chǔ)研究。光華偉業(yè)已與武漢大學(xué)、北京大學(xué)、中科院寧波材料所等聯(lián)合組建研發(fā)中心，還與全球科研院所廣泛開展開放式合作。我們申請國際國內(nèi)發(fā)明專利30多項，參與制訂了聚乳酸（PLA）國家標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在正在牽頭起草FDM3D打印耗材的國家標(biāo)準(zhǔn)和聚己內(nèi)酯這種低溫3D打印材料的國家標(biāo)準(zhǔn)。

中國制造不應(yīng)只是廉價的代名詞，企業(yè)要轉(zhuǎn)型必須要投入研發(fā)，加強創(chuàng)新。我們的聚乳酸化學(xué)回收技術(shù)，聚乳酸聯(lián)合生產(chǎn)乳酸酯技術(shù)，聚乳酸多元醇及其生物基聚氨酯技術(shù)，聚乳酸基光敏樹脂和3D打印清洗耗材等，都是世界首創(chuàng)!

2.2 產(chǎn)品營銷：差異化定位

差異化定位，通俗的說就是不盲目從眾，找到適合自己的市場。我們回避競爭，不是不愿意競爭，而是根據(jù)自身的情況采用差異化的市場策略。因此3D打印耗材的定位為小的、高附加價的細分市場。乳酸酯主要定位在醫(yī)藥農(nóng)藥的中間體,和電子級應(yīng)用。聚乳酸主要定位在附加值比較高的細分市場。聚己內(nèi)酯定位在一些高附加值的醫(yī)用板材。

乳酸的高分子衍生物——聚乳酸（PLA）具有生物基的先天特質(zhì)，被譽為高分子材料的第三次革命，吸引了大批投資者的進入。企業(yè)普遍將聚乳酸加工成一次性包裝產(chǎn)品或?qū)⑵溆糜谙M電子等耐用品上，然而所有這些應(yīng)用最大的賣點均是“環(huán)?！薄Ｈ欢?，聚乳酸光憑“環(huán)?！钡膹婍椩谑袌錾虾茈y分得一羹，尤其是規(guī)模不大的中小企業(yè)，因此“叫好不叫座”就成為該行業(yè)的真實寫照。

因此我們決定另辟蹊徑，充分利用材料本身的各種特性，發(fā)展“非塑料”應(yīng)用，如：服裝親膚抗菌，水處理用微生物培養(yǎng)基，石油開采方面提高采油效率，3D打印線材使用無異味、變形率小的材料。

2007年進入3D打印行業(yè)后，我們在全球率先推出了商業(yè)化聚乳酸（PLA）3D打印耗材，讓3D打印機進入無加熱保護時代，促進消費級3D打印的技術(shù)簡化和成本降低。

2011年，全球首創(chuàng)聚乳酸基多元醇，應(yīng)用于合成生物基聚氨酯，廣泛應(yīng)用于綠色涂料、粘膠劑、密封膠和彈性體領(lǐng)域。

2014年，光華偉業(yè)發(fā)布低溫3D打印耗材（eMate），并申請低溫3D打印筆專利，降低了高溫風(fēng)險，促進了3D打印筆的普及。從此3D打印筆進入低溫時代。

2016年，推出全球首創(chuàng)生物基PLA光固化3D打印樹脂，促進光敏3D打印進入環(huán)保時代。

2.3 品牌與渠道建設(shè)

在加強創(chuàng)新的同時，我們加強市場營銷，注重品牌和渠道建設(shè)。10年來，我們不斷參加國際水準(zhǔn)的學(xué)術(shù)交流，參加全球3D打印的展會，2016年有30多場，今年會有40多場國際國內(nèi)展會。以至我們歐美同行說我們無處不在。eSUN易生品牌已經(jīng)成為國際3D打印耗材領(lǐng)域的知名品牌。我們發(fā)展了40多個國際代理商，80多個經(jīng)銷商，將產(chǎn)品銷往100多個國家，基本形成了全球營銷網(wǎng)絡(luò)。由中國制造轉(zhuǎn)變?yōu)橹袊鴦?chuàng)造，創(chuàng)新與品牌建設(shè)，缺一不可!

2.4 從耗材商轉(zhuǎn)型為資源合作平臺：攜手易生，走向世界

從去年開始，我們提出了“攜手易生•走向世界”的廣泛合作策略，從一家3D打印耗材商逐步轉(zhuǎn)型為一個全球資源合作平臺，我們會利用自己的生物科技和3D打印產(chǎn)業(yè)園，在美國洛杉磯與荷蘭鹿特丹的倉庫，全球40多個代理，全球40場展會和100萬份隨耗材發(fā)放的產(chǎn)品宣傳冊，為中國3D打印企業(yè)鏈接全球3D打印資源。

作為3D打印行業(yè)鏈接中外的橋梁，

一是走出去：幫助優(yōu)秀的中國3D打印品牌開拓全球市場，如上海復(fù)志（Raise 3D），廣州立鑄，張飛打印等。
二是請進來，將優(yōu)秀的外國3D打印產(chǎn)品引進中國，如美國杜邦，丹麥Sculpto，波蘭Zmorph，馬耳他Magigoo，韓國3D Tada等。

3. 創(chuàng)業(yè)15年，3D打印材料企業(yè)做到了什么程度？

如今，光華偉業(yè)已是全球規(guī)模最大的消費級3D打印耗材供應(yīng)商之一，產(chǎn)品遠銷100多個國家，在全球占據(jù)了比較大的市場份額。3D打印耗材生產(chǎn)能力1500噸/年，正在擴建以達到年產(chǎn)5000噸生產(chǎn)能力。公司連續(xù)三年營業(yè)收入連續(xù)超過1億元，其中3D打印耗材銷售連年增長。

分析原因，我們之所以能在全球占有比較大的市場份額，特別是消費級的3D打印耗材。首先是因為做的早，同時我們有下面幾個方面的優(yōu)勢：
1）品種齊全。有自己的獨立研發(fā)，不斷開發(fā)新品，到目前為止超過20種耗材。
2）質(zhì)量穩(wěn)定。自己獨立進行生產(chǎn)，質(zhì)檢，包裝，倉儲，物流等，因此品質(zhì)比較可靠。
3）性價比高。在質(zhì)量可靠的前提下價格也親民，讓消費者能夠買的起。
4）適用性廣。我們消費級3D打印耗材具有普遍的適應(yīng)性。因為我們跟很多國內(nèi)外打印機廠家合作，很多材料都在他們的設(shè)備上測試過，我們的耗材可以用于世面上所有消費級3D打印主流機型。

當(dāng)前，3D打印市場正由產(chǎn)品導(dǎo)入階段向市場上升階段轉(zhuǎn)變，3D打印市場發(fā)展迅猛，行業(yè)集中度也在進一步提高，我們產(chǎn)品供不應(yīng)求!做了這么多年，eSUN易生在國際消費級3D打印耗材領(lǐng)域成為了一個領(lǐng)導(dǎo)品牌!

隨著3D打印的應(yīng)用深入，我們投資了美國Resa，并合資成立深圳Resun，將通過鞋墊3D打印進入醫(yī)用輔具、醫(yī)用3D打印和大健康應(yīng)用市場。

另一方面，繼成立了美國分公司后，光華偉業(yè)下一步將會成立歐洲分公司，發(fā)展醫(yī)用3D打印耗材項目，并為公司引進更多的國際化人才。

聽了上面楊義滸的創(chuàng)業(yè)故事，我們深刻地了解到一個企業(yè)從實驗研發(fā)開始，到一個年營收達1億多元的企業(yè)，是如何從產(chǎn)品研發(fā)、到市場定位和銷售的歷程。

文章轉(zhuǎn)載自：南極熊3d打印